如何从前景中发现购买信号
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当潜在客户开始考虑向您购买时，他可能不会马上说出来。实际上，他甚至可能没有意识到自己有多感兴趣。大多数潜在客户不会公开表达他的兴趣，而是开始以问题或陈述的形式发出“购买信号”。能够识别这些购买信号将为您带来强大的优势。
当潜在客户提出问题时，这是一个令人鼓舞的信号
每当潜在客户在销售演示中问您问题时，这都是鼓舞人心的迹象。毕竟，这是一个前景，他根本不感兴趣，他不会打扰问你问题。但是某些问题发出了特别强烈的兴趣声明。这些通常是表明潜在客户正在想象自己拥有该产品的问题。
例如，潜在客户可能会问诸如“谁将负责支持该产品？”之类的问题。或“交货需要多长时间？”这些是非常强烈的购买信号，应向您表明客户确实有兴趣。回答了潜在客户的问题后，您可以通过画一幅关于他拥有产品的生活图景来进一步发展他的兴趣。
另一个强烈的购买信号是，当潜在客户要求您重复某件事或挖掘更多信息时。例如，他可能会说“此产品还能做什么？”或“您可以进一步了解该功能吗？”这告诉您他发现演示或产品本身的哪个方面特别有趣。这种兴趣通常会指出一个热键或痛点，您稍后可以在演示文稿中强调这些点或痛点，以帮助达成交易。
异议通常是一种购买信号，尽管没有那么强烈。当潜在客户提出异议时，表示他正在考虑购买，但担心购买的一个或多个方面。诸如“如果我对产品不满意怎么办？”之类的问题。或“我负担不起”之类的陈述意味着您至少已经开始激起潜在客户的兴趣。
处理异议
处理异议时，请记住，潜在客户正试图告诉您他有兴趣，但没有足够的信息来确定他是否要购买。如果您可以向他提供他需要的信息，那么您可以指望达成交易。因此，异议是一个好兆头，不是问题-尊重他们，它们会直接带您进行销售。
异议并不是潜在客户可能会发出的唯一购买信号。如果潜在客户说“该功能听起来很棒”或“这将非常适合我们现有的系统”，则表示您很感兴趣。请记住，在极少数情况下，潜在客户可能会使用强有力的陈述作为错误的购买信号。这些精明的前景正在试图提高您的希望，以便他们可以从更强的议价地位进行谈判。大多数前景都将以真诚的态度发表这些声明，但谨慎一点是明智的。
轻松购买
一个买入信号，即使是非常强烈的信号，也不一定是您跳水的信号。几乎每个人都对“出售”有抵触情绪，如果他们开始觉得自己在向他们施压，他们可能会退缩。因此，与其用最强大的交易来击垮潜在客户，不如让他们轻松进行购买。如果您收到强烈的买入信号，并且觉得合适，那么这是个使用“试用关闭”的好时机。如果潜在客户反应良好，则可以继续进行交易。如果没有，您仍然可以选择退后一步并继续进行销售过程。
