了解您的销售配额协议

内容

• 管理方配额
• 如何制定大多数配额
• 配额的重要性
• 销售专员的配额

爱他们或恨他们，销售职位和配额是齐头并进的。虽然大多数销售专业人员都分配了配额，但许多人不了解配额的制定方式，为什么重要，以及对配额的充分了解可能是您在销售生涯中取得成功的主要因素。

管理方配额

管理层将销售配额视为预测和使销售专业人员负责的工具。没有分配的配额，销售代表就没有正式的收入或活动目标可以争取，并且由于无法参考经理和销售代表都同意的客观期望，管理能力也受到削弱。尽管销售代表可能不一定同意其分配的配额，但大多数雇主都承认承认任何分配的销售配额是对就业的要求。此确认表示，受雇的销售专业人员了解，将期望他至少产生其分配的配额，并且管理层有权期望其代表交付分配的配额。

但是，配额并非纯粹是管理层追究其员工责任的一种手段。配额还用作衡量工具，以估计和预测每个销售代表或客户群可以而且应该预期获得多少收入。尽管管理层经常将分配的配额与其估计值相比夸大，但配额（通常）通常是基于实际情况并基于合理的期望。

如何制定大多数配额

如果您在具有多个销售地区或产品线的销售公司工作，则分配的配额很可能是过去的业绩，市场份额和市场数据的结果。尽管这些看起来有些令人困惑，但要了解，对于几乎所有行业而言，都有独立的报告来描述每个市场领域的总体机会，并且通常由需要更好地了解如何最好地营销，定位和销售产品的销售公司购买或服务。

对于新成立的销售公司，配额分配更像是一种乐观的方法，因为它们缺乏像过去的业绩那样的关键指标，但是绝大多数分配的配额不是随机的，而是基于研究和证据。

配额的重要性

配额很重要，原因有几个。首先，他们确实为管理层提供了一种评估工具，他们可以据此判断其销售代表的绩效。其次，配额为管理层提供了有价值的反馈，有助于他们的预测要求。第三，配额通常被用作销售专业人员薪酬计划的一部分。许多补偿计划包括超额成就奖金，用于奖励超过其指定配额的销售代表，一些补偿计划包括可变薪酬范围，该范围会增加销售代表与分配配额的距离。

销售专员的配额

在一个房间里放10名销售专业人员，然后对他们一个简单的问题：“您对分配的销售配额有何看法？”那些回答说自己的配额过高和不切实际的人就是那些远未达到配额的代表。那些回答说自己的配额很艰巨但可以达到的人，以及那些接近或略高于分配的配额的代表。那些认为自己的配额非常准确并且是一个很好的激励工具的人是那些产生的收入远远超过其分配的配额的人！

配额实际上是每个销售工作的一部分，并且通常是导致销售专业人员每天都要面对的大部分压力的原因。知道将要交付您分配的配额后，会使某些人比以往更加努力地工作，并使其他人感到恐惧，抱怨和消极情绪。

了解成功的销售代表如何查看其配额，如何管理其配额并将其视为最低可接受标准。