寻求结果
内容
您花多少时间寻找潜在客户？尝试大致估计您每周在销售勘探活动中投资多少小时。现在，消除所有不包括与潜在客户取得联系并尝试预约的活动。审查潜在客户清单，撰写脚本和电子邮件，计划活动等都是很棒且有用的活动，但它们不是勘探活动，而是预探活动。如果您从估算中减去了这些时间，那就是您实际花费了多少小时进行勘探。而且，如果您像大多数销售人员一样，那么修订后的数字就很小了。
创建管道
寻找潜在客户是您销售过程中的第一步。销售管道的形状更像漏斗而不是管道：在销售过程的开始，当您第一次开始联系潜在客户时，它是最宽的，然后随着潜在客户在过程的每个阶段退出运行而缩小范围。因此，如果您不将勘探活动放在高位，那么到该过程结束时，您将严重缺乏潜在的销售机会。
因为您必须接触很多潜在客户才能保持销售顺畅，所以在进行潜在客户开发时，效率和明智地利用时间比在销售周期的任何其他阶段都更为重要。这意味着无情地削减了没有取得成果的任何活动。如果您花费数小时来打印传单并将其粘贴在汽车挡风玻璃上而从未得到任何回应，那么该特定活动将毫无价值-将您的宝贵时间花在追求一种能使您获得回报的方法上。
质量前景
获得良好的潜在客户是提高勘探效率的关键一步。如果您在冷拔潜在客户清单，其中50％的潜在客户不符合您的产品资格，那您就浪费了一半的时间。寻找更好的潜在客户来源，无论是通过网络，从潜在客户经纪人处购买清单还是自行进行认真的研究。
预约
一旦列出您的清单，您就必须对他们说一些有价值的话，以将这些线索转移到销售周期的下一个阶段。在这一点上，您不需要在产品上出售它们-稍后再出售。目前，您需要根据与您交谈的价值来出售潜在客户。潜在客户的目标是出售约会对象，并且做到这一点，您需要使用与销售产品相同的工具-一项很好的报价，一些诱使潜在客户的好处以及以某种方式展示它们的技巧会吸引您的前景。
产生前景的方法
通过电话进行冷拨，电子邮件探查，上门拜访甚至是蜗牛邮件都是潜在的探查途径。您需要花费大量时间进行这些活动中的一项或多项才能获得结果。通常，最有效的方法是使用多个销售渠道来吸引您的潜在客户，因为各个潜在客户会更好地响应不同的渠道。例如，如果您尝试过三遍通过电话与决策者联系，而她却从未去过那里，那么发出电子邮件可能是吸引她注意的最佳方法。
另一个常见的勘探错误是放弃得太快。大多数准客户在同意任命之前都需要几位联系人。再次，交替尝试联系方式（先打一个电话，然后再发送一封电子邮件，反之亦然），可以避免潜在客户为您的坚持而烦恼，但仍可为您提供更多机会来确定约会。
